Out-of-stock

Термин Out-of-stock применяют, если покупатель не может найти нужный ему товар в магазине. Речь не о новых позициях, которые еще не прибыли на место продажи, а о товарах, которые указаны на ценнике и в отчетах, но фактически отсутствуют на полках.

При этом документы и электронные данные могут подтверждать присутствие товара. И если возникает такая ситуация, несут потери абсолютно все – потребитель, который хочет, но не может приобрести товар, производитель и продавец. До трети прибыли магазин может потерять из-за Out-of-stock. Чтобы избежать этого, достаточно обеспечить наличие востребованного продукта и доступ к нему.

OOS обычно развивается по различным сценариям:

• товар покупателем не найден и поэтому не приобретен;
• обнаружен похожий продукт, но с иными характеристиками;
• товар найден, но по каким-то причинам покупателю не подходит;
• товар выставлен на новом месте, где не все покупатели его находят.

Предотвращать ситуации Out-of-stock должен как поставщик, так и продавец. Но в основном меры принимаются только в отделе снабжения. Больше всего Out-of-stock вредит среднепродающимся маркам, на которые есть стабильный спрос.

Из-за чего случается Out-of-stock

Out-of-stock возникает по разным причинам. Это могут быть ошибки сотрудников на разных уровнях и другие факторы. Например:

• неготовность магазина или поставщика к повышению спроса на позицию – к примеру, в сезон или после проведения рекламных акций;
• недостаточное количество товара в партии из-за ошибки в расчетах;
• задержки с доставкой, от элементарной поломки транспорта до сложных погодных условий;
• дефицит оборотных средств, непогашенная дебиторская задолженность и другие финансовые проблемы;
• непрофессионализм сотрудников, ответственных за заказы и реализацию товара в точках сбыта.

Предотвратить Out-of-stock в деятельности магазина теоретически можно, но избавиться от него полностью – нет. Это связано с конфликтом интересов торгового представителя и производителя. Первая сторона хочет иметь неограниченный запас товара, а вторая не желает расходовать ресурсы на выгоду, которая есть только в перспективе.

Поэтому определенный процент Out-of-stock всегда присутствует. И основная задача – по возможности не допустить его превышения.

Кто виноват?

К сожалению, в России Out-of-stock – явление более частое, чем в западной части материка. Это одинаково беспокоит производителей, дистрибьюторов и покупателей. Решить проблему должна правильная реакция на запросы целевой аудитории. И, чтобы поддерживать необходимое количество товаров в наличии, необходимы разные подходы и методология.

И хотя масштабы Out-of-stock в России больше, во всех странах причины возникновения такой ситуации примерно одинаковы. Их в полной мере отражает следующая структура:

• Неправильная информация и прогнозы

Обычно в этом случае Out-of-stock провоцируют следующие действия:

• ошибки в прогнозировании;
• неправильная информация по остаткам;
• некорректный график поставок.

• Проблемы ритейлеров

Как правило, это причины, спровоцированные операционными ошибками:

• несвоевременное наполнение полок и стеллажей;
• неточности при оформлении заказов;
• неэффективные операции РЦ;
• удаление позиции из ассортиментной матрицы;
• физические потери продукции.

• Проблемы поставщиков

Out-of-stock на этой стороне часто связан с недостаточной надежностью поставщиков и прочими проблемами:

• неверное соотношение заказ/поставка;
• ошибки при сбыте продукции;
• утеря товара.

Приблизительно в 43% к ситуации OOS приводят действия производителей, в 32% – действия персонала, когда товара, который числится в торговой точке, на полках нет, а в 25% – недочеты в прогнозах и неправильные заказы

Как сократить OOS

Сделать что-то без внимания руководства компании сложно. Необходимо осознать проблему и мотивировать сотрудников на предотвращение Out-of-stock – только так можно добиться хороших результатов. 80% успеха в борьбе с Out-of-stock – это действия людей.

Меры по снижению процента Out-of-stock предполагают проведение обязательных периодических измерений. Используют два основных метода:

• Физический аудит: информация о количестве товаров на стеллажах, которую предоставляет аудиторская компания.
• Электронные POS-отчеты о продажах: информация о запасах, поставках, заказах, продажах и убытках.

Проводится анализ поставок на всех этапах, со дня отгрузки до реализации товара покупателю, с использованием физических и электронных данных.
Также по наличию и дефициту товара в торговом зале составляется подробный отчет, который позволяет оценить масштабы Out-of-stock. Проблемные позиции помечаются цветами:

• красным – для продукции, которой не оказалось в наличии;
• желтым – для продукции, которая не была выставлена.

При обозначении данных определенным цветом учитываются такие параметры, как отклонения от нормы за последние 11 недель, информация о поставках, рекламных акциях, блокировках товара и других операциях.

Аналитика OOS

Значимость Out-of-stock бывает разной, при этом учитывается востребованность товара. Гораздо больше убытков принесет отсутствие на полках бестселлера, чем товара, не имеющего регулярного спроса.

В разных категориях товара вероятность переключения потребителя с одной позиции на другую также неодинакова. И приводит к разным последствиям.
Для оценки рейтинговых товарных позиций и групп можно применять АВС-анализ. Это дает возможность наиболее рационально распределить три основных ресурса торговой организации:

• площадь, занятую товаром;
• рабочее время персонала;
• финансы организации.

Например, в крупной организации с ассортиментом более 15 000 позиций такая аналитика помогает выявить 20% позиций, обеспечивающих 80% прибыли, и последовательно выстроить их. На эти позиции впоследствии необходимо обращать больше внимания.

Таким образом, отчет Out-of-stock помогает точно определить убытки по самым рейтинговым товарам, которые приносят основную прибыль магазину.
Чтобы получать точные данные по этим позициям, необходимо четко распределить товары, дающие 80% прибыли, по группам А, В и С. Дифференцирование товаров проходит следующим образом

• А – 50% от АВС;
• В – 30% от АВС;
• С – 20% от АВС.

Такая система обеспечивает эффективный менеджмент и рациональное использование ресурсов компании только на авторитетные позиции.

Формирование отчета Out-of-stock

При подготовке отчета Out-of-stock необходимо сконцентрировать внимание на наиболее приоритетных продуктах, которые приносят основную прибыль.
Также определяется сквозной товарный рейтинг всех групп товаров за прошлый месяц. Высокий процент Out-of-stock говорит о серьезном снижении оборотов и отсутствии приоритетов в управлении торговлей.

При составлении отчетов группы А и В требуют особого внимания. Приоритетная задача – устранить причины, которые приводят к падению спроса на эти товарные позиции. Если удается снизить процент Out-of-stock в группах А и В, это положительно сказывается на позициях других товаров, в том числе группы С.

Скорость оборота товаров – важнейший параметр, который необходимо учитывать при подготовке отчета OOS. Наиболее высокая скорость оборота у товаров повседневного спроса и пищевых продуктов. А самые низкие обороты у сегмента non-food, они составляют обычно не более 6 раз в год. Только учитывая эту величину, удастся оценить работу отдела закупок.

Вот лишь несколько примеров задач, которые можно решить, используя методики анализа OOS и АВС:

• свести к нулю кредиторские и дебиторские задолженности;
• сократить количество позиций товаров и поставщиков, не попадающих в рейтинги АВС;
• значительно повысить доход торговой точки.

Чтобы достичь этих результатов, не менее важны другие инструменты мерчендайзинга и профессиональный подход к аналитике Out-of-stock. Ventra использует в работе собственные инструменты аналитики BI-платформы. В рамках услуги мерчендайзинга мы исключаем возникновение ситуаций Out-of-stock и помогаем своим клиентам повысить продажи.

Клиенты Ventra получают детализированную отчетность и доступ к инструментам контроля на платформе Ventra Portal. Гарантируем полную прозрачность сотрудничества!